mer. Fév 21st, 2024

Dansla propriétaire de Parfum Selective et la fondatrice de sa propre marque Beautydrugs ont raconté à Xenia Wagner le chemin du succès, les secrets du coréen production et le dentifrice du futur.

– Vous distribuez de nouvelles marques depuis de nombreuses années – le maquillage et pas seulement. Racontez-nous comment est née l’idée de créer votre propre marque ? Quelles étapes de carrière avez-vous franchies jusqu’à présent ?

– J’ai commencé comme propriétaire d’une boutique. En même temps, elle-même se tenait derrière le comptoir – elle comprenait quelles étaient les attentes des gens et comment je pouvais aider. Cette expérience dans la vente directe s’est avérée très importante pour ma suite de carrière.

La deuxième étape est la distribution. J’ai commencé à rencontrer des gens réputés, avec de grandes marques, j’ai atteint le niveau professionnel international. A ce stade, j’ai étudié ce que nos consommateurs sont prêts à acheter. La troisième étape a été l’étude de la production de beauté de l’intérieur – j’ai intégré de nombreuses expositions internationales à la fois en tant que participante et en tant qu’invitée. Et, enfin, j’ai bien étudié notre marché intérieur, en développant l’industrie de la beauté en Russie, les acteurs clés – les détaillants, les blogueurs et les maquilleurs.

– Quand exactement avez-vous décidé de créer votre propre marque ?

– C’est arrivé en 2012 lorsque je suis arrivé au bureau d’Anastasia Beverly Hills, que j’ai rencontré personnellement Anastasia et que j’ai passé du temps avec elle. J’ai compris le secret de son succès et j’ai voulu faire comme elle.

– Quel est son secret pour réussir ?

– C’est une bourreau de travail absolu, elle n’est jamais partie en vacances depuis 20 ans. Et en cela nous sommes similaires. Les membres de ma famille m’ont souvent accusé de ne pas leur accorder assez de temps. Et puis ils ont réalisé que le travail est ma vie. Les femmes naissent différentes, je suis née ainsi, je me suis retrouvée au travail. Et maintenant, ils me soutiennent activement et m’aident. Et en Anastasia, j’ai vu une personne encore plus fanatique que moi. Maintenant, elle gagne des millions par mois. Et une fois que ses partenaires l’ont trompée, il y a eu de nombreuses difficultés, à commencer par le fait qu’une personne a émigré de Roumanie à un âge conscient, ne connaissant même pas l’anglais. Mais ayant de la diligence et un amour fanatique de la beauté, elle a obtenu un énorme succès.

Nous avons eu Anastasia Beverly Hills pour distribution en 2012 et nous n’avons pas su quoi faire d’elle pendant six mois. Personne ne connaissait la marque, personne ne percevait les sourcils comme une nouvelle tendance, mais nous avons eu de la chance – Elena Krygina est apparue. Elle a réalisé deux vidéos sur les sourcils – et cela a déclenché un boom frénétique. Nos fonds dispersés du jour au lendemain. Dans le même temps, Anastasia elle-même m’a averti qu’elle quitterait le marché international dans quelques années. Et moi, regardant le succès des ventes, j’ai réalisé qu’il était nécessaire de préparer un aérodrome alternatif. Premièrement, nous avons pris Senna en distribution, c’est la deuxième marque concurrente pour les sourcils. Mais ensuite je me suis rendu compte que j’avais moi-même toutes les conditions pour créer ma propre marque : expérience, côté financier, connaissance du marché. Je connaissais les inconvénients des produits de chaque marque, j’ai compris exactement ce que je pouvais faire de mieux. Et j’ai décidé.

– Par où avez-vous commencé ?

– Ma manie coréenne a joué son rôle. En y étant allé, je me suis rendu compte que cette production est bien plus simple qu’il n’y parait. Les Coréens peuvent fabriquer n’importe quel produit en 45 jours. À cette époque, nous vendions un grand nombre de patchs pour les yeux Secret Key. Mais à un moment donné, ils ont changé la formule et il y a eu des plaintes concernant la qualité du produit. Autrement dit, en général, 99 % étaient satisfaits, mais 1 % étaient insatisfaits et écrivaient constamment quelque chose quelque part. Et je n’aime pas vendre des produits qui ne plaisent pas à tout le monde. Cela me prive de motivation. Je suis venu voir une production coréenne alternative et j’ai demandé : « Pouvez-vous faire les meilleurs patchs pour les yeux ? »

– C’est-à-dire que vous aviez le plan suivant : 1) vous avez conçu une marque qui remplacera Anastasia lorsqu’elle quittera le marché ; 2) Parallèlement à vos voyages en Corée et au succès des patchs Secret Key, avez-vous réalisé que les patchs étaient à la mode et avez-vous décidé de lancer la production avec eux ?

– Oui, j’ai décidé de faire des correctifs en premier. Bien sûr, la première étape est la plus difficile. Tout semble être là, mais souvent il n’y a pas assez de courage. Nous avons commandé une première série de 5 000 et j’étais paniqué car nous n’avions jamais commandé autant du même produit auparavant.

– D’où vient le nom Beautydrugs, qui l’a inventé ?

– Il m’a été suggéré par une blogueuse mode que nous souhaitions impliquer dans le développement de notre boutique en ligne. Et vous savez, peu importe comment vous appelez un navire, c’est comme ça qu’il flottera. Maintenant, de nombreux clients écrivent que nos produits sont vraiment des médicaments de beauté.

– Il existe de nombreux fabricants différents en Corée. Comment avez-vous choisi ?

– Je n’avais plus l’opportunité d’aller à la production, il y a 1 500 usines en plus ou en moins qui fabriquent des produits de beauté. Presque tous les jours, je recevais des pots de différentes usines, regardais, testais, lisais les compositions, connectais un cosmétologue, un dermatologue, sculptais des échantillons pour tous ceux qui étaient autorisés et non autorisés. De plus, les plus grincheux étaient les principaux objets de mon intérêt. Et aussi des maquilleurs, je les ai aussi entraînés dans cette intrigue pour créer ma propre marque. Les maquilleurs qui nous aident à créer travaillent ensuite sur ces produits. Essentiellement, ils créent des outils pour leur travail.

Patch hydrogel pour les yeux Black&Goldy Spot, BeautyDrugs, 1 400
– Approximativement, combien de fabricants avez-vous testé ?

– J’avais environ 60 types de canettes. J’ai réalisé qu’ils sont tous à peu près pareils. Il y a 1 composant délicat dans nos patchs qui a peut-être décidé du résultat. Nous avons vendu un grand nombre de patchs et nous n’avons pas eu un seul cas d’allergie.

– Que s’est-il passé ensuite après avoir choisi un fabricant ?

– J’ai un agent en Corée, cela rend l’ensemble du processus très simple. J’ai approuvé l’échantillon, ils ont lancé le lot et après 45 jours ont fourni le résultat.

– Comment était-ce ? Alors un pot est venu à vous, où est-il allé ?

– Lorsque les banques sont arrivées, bien sûr, tous les clients étaient curieux d’essayer. Nous étions tous soutenus par des ordres. Et la première édition a été épuisée plutôt par curiosité. Les gens voulaient comprendre à quel point ils pouvaient nous faire confiance, à quel point nos intentions étaient sérieuses.

– Et combien avez-vous vendu 5 000 boîtes ?

– Pendant trois semaines. Ensuite, j’ai lancé des gommages pour les lèvres, des laques parfumées (ils étaient principalement conçus pour les maquilleurs les gens qui travaillent avec les visages).

– Et parlez-nous des gommages pour les lèvres. Comment vous est venue cette idée ?

– J’ai commencé à voyager dans des expositions internationales, où de nouveaux produits sont présentés par des fabricants. En principe, vous faites la même chose lorsque vous vous engagez dans la distribution. Vous recherchez des produits sur lesquels vous bâtirez les principales ventes. Si les produits vous surprennent et que vous comprenez que vous seriez vous-même heureux de les utiliser, alors il y a un potentiel commercial.

Alors, j’ai fait le tour des fabricants en souriant poliment, mais ils ont lu « tout ne va pas » dans mes yeux. Quand ils ont vu que j’étais prêt à partir, ils ont sorti une sorte d’atout.

Gommages pour les lèvres, BeautyDrugs, 750
Les Espagnols m’ont offert des gommages à la toute fin de ma visite, quand j’ai rejeté leurs rouges à lèvres, blush, poudres – je n’ai rien aimé. Je leur ai dit : « Surprenez-moi – montrez-moi ce que personne d’autre n’a. » Et ils sortent le gommage et disent : « Peut-être ça ? » Parce que ce n’est pas le produit principal, ce n’est pas le produit qui lance la marque. La marque commence avec le mascara, avec le fond de teint – avec des choses claires.

– Mais avez-vous commencé avec des correctifs ?

J’ai mal commencé, nous le faisons tous mal. Comment est fabriquée une marque ? Une matrice d’assortiment est compilée et vous la remplissez pendant un an, deux ou trois. Lorsque vous le remplissez, vous lancez alors la présentation de la marque. En général, tout n’était pas conforme aux lois de ce marché.

– Mais avez-vous pris l’idée du gommage aux Espagnols ?

Ils nous font un gommage. Le seul truc c’est qu’ils avaient le choix entre 8 odeurs et teintes, nous en avons choisi 3.

– Et publié sous votre marque – Beautydrugs ?

Oui. On nous a vendu la formule, et spécialement pour nous, ils ont commencé à produire.

– Puis, enfin, vous êtes passé aux sourcils.

Ouais, et les sourcils étaient vraiment durs – nous devions faire mieux qu’Anastasia Beverly Hills. Nous avons commencé avec des marqueurs à sourcils. Et ils n’ont pas été produits là où le reste du monde produit.

– Et où produit le monde entier ?

Je ne dirai rien ! Nous avons un fabricant beaucoup plus petit. Pourquoi des marqueurs ? Parce que les marqueurs Anastasia sont un produit raté. Il est rouge. Deux couleurs – et les deux rouges. Nos clients n’ont pas aimé. Nous avons fait un très joli marqueur de teinte naturelle. Il crée l’effet de sourcils naturels. Il est fabriqué en Allemagne.

– Autrement dit, vous assemblez la marque comme un puzzle : quelque chose est fabriqué en Corée, quelque chose en Espagne, quelque chose en Allemagne.

La Chine est contournée. Parce que tout peut être ajouté à la composition. Ils n’ont aucune interdiction sur les ingrédients qui ne peuvent pas être enregistrés en Amérique ou en Europe. Il n’y a aucune confiance en la Chine.

– Depuis combien de temps Beautydrugs a-t-il commencé à vendre ?

Un an et demi. Nous avons reçu le premier produit en janvier 2016.

– De quelles réalisations êtes-vous le plus fier à ce jour ?

Nous avons produit 50 000 boîtes de pansements oculaires. Plus d’un an. Le monde entier achète chez nous. Il a d’abord été acheté par des Russes vivant à l’étranger. Regarder nos blogueurs. Et puis les consommateurs étrangers ont rejoint.

– Qui sont ces personnes qui achètent chez vous ? Public principal ?

Les clients du magasin sont des maquilleurs, des maîtres, des gens de l’industrie. Ce sont des stylistes, des maquilleurs qui regardent des stylistes et des maquilleurs étrangers, essaient de les imiter ou suivent leurs recommandations. Ce sont des téléspectateurs de chaînes YouTube de blogueurs célèbres.

– Vous lancez maintenant le surligneur. En quoi est-il différent des centaines de surligneurs d’autres marques ?

Surligneur BeautyDrugs, BeautyDrugs
Il diffère à la fois par la couleur et la formule. Nous choisissons toujours les formules les plus chères.

– Comment faites-vous pour gagner de l’argent si vos formules sont les plus chères, mais que les produits ne sont pas les plus chers ?

Nous avons la chaîne la plus courte entre le fabricant et l’utilisateur final. Je travaille pour le consommateur final, pas pour la marque qui a investi de l’argent.

– Ainsi, par rapport aux grandes entreprises, vous n’avez pas beaucoup de dépenses ?

Oui, ils dépensent beaucoup. Les budgets publicitaires sont énormes, par exemple.

– Et peut-être que vous ne pariez pas gros sur l’emballage ?

Nous avons un excellent emballage.

– Je ne dis pas que c’est mauvais, mais c’est sans incrustations, impressions délicates, etc.

Pensez-vous que c’est cher à fabriquer ? Ce n’est pas cher du tout. Je regarde juste le produit de beauté en tant que consommateur. Je suis une personne pragmatique et pratique. Je n’aime pas jeter l’argent. Ce qui compte pour moi, c’est ce qu’il y a à l’intérieur. De plus, si nous fabriquons une sorte de revêtement spécial sur l’emballage, cela prendra plus de temps. Et je ne peux pas perdre de temps. Quand j’ai trouvé la formule, j’ai un besoin urgent de la mettre en œuvre. Je ne peux pas perdre six mois pendant que mes bocaux errent quelque part dans ces entreprises de décoration. Pendant ce temps, je peux produire et vendre tellement de produits !

De plus, notre devise est de fabriquer les meilleurs produits à un prix abordable. Mais cela ne veut pas dire que l’on compte sur un public de gourmands et de radin. Ce sont des gens qui pensent et savent ce que sont les produits haut de gamme. Nous travaillons pour les consommateurs de produits haut de gamme.

– Si nous parlons de vos efforts en tant que chef d’entreprise, de votre temps et de toutes vos ressources, où dirigez-vous davantage vos ressources maintenant ? Pour le développement de Beautydrugs, pour le développement d’autres marques, pour le développement d’une boutique en ligne ? À qui accordez-vous le plus de temps et d’attention en ce moment ?

Vous savez, c’est une question de temps et d’humeur. Le développement de Beautydrugs est un processus absolument créatif. Maintenant, nous repensons l’équipement de vente au détail afin que chacun de nos magasins soit beau, afin que chacun de nos clients bénéficie d’un soutien maximal de notre part, affiche magnifiquement nos marques. Nous avons 300 clients en Russie et dans les pays de la CEI. On se place dans les chaînes « Golden Apple », dans tous les brow-bars. Nous avons un distributeur très puissant en Ukraine, très intéressant au Kazakhstan. Ce sont des fans de notre marque, car en Ukraine tous les meilleurs salons travaillent sur nos marques. Au Kazakhstan, toutes les blogueuses beauté, de nombreuses célébrités – je vois aussi la dynamique là-bas.

– Votre assortiment est réapprovisionné intensivement. Vous avez maintenant publié des surligneurs. Et vous pensez probablement déjà à la suite ?

Oui, le meilleur dentifrice au monde arrive bientôt. On va faire une pâte qui sera, dans un premier temps, utile. Il sera fabriqué en Corée, où il existe des normes élevées et le contrôle le plus sévère, tout est réglementé par l’État. Tout ce qui entre dans la bouche doit être au moins sûr. Je ne dirai rien de plus. Mais si le matin tu veux embrasser ton mari avant de courir à la douche pour te brosser les dents, alors tu m’écriras à ce sujet. Vous vous réveillerez le matin avec une haleine fraîche. Aucune pâte ne peut vous fournir cela.

Interview : Ksenia Vagner

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